No necesitas marketing jurídico. Necesitas más clientes y te cuento cómo conseguirlos
Te voy a revelar el gran error que la mayoría de los abogados cometen. Y no solo eso, también te ayudaré a ponerle remedio para que puedas ganar más clientes desde ya.
Lo curioso es que este error se produce siempre durante la primera consulta y casi ningún abogado es consciente de cometerlo. Ahora lo entenderás.
Seguro que te ha pasado: la consulta con ese posible cliente iba bien encaminada, pero cuando mencionas el precio de tus servicios, todo cambia.
De repente, el cliente necesita “pensarlo”, consultar con su pareja, o se queja de que no tiene dinero o de que es demasiado caro.
¿El problema es que no sabes de marketing para abogados ? No.
Ni tampoco el problema es el precio, es cómo lo presentas.
Voy a revelarte aquí y ahora una dura verdad que conoce cualquier experto en marketing para abogados: el problema no es el precio de tus honorarios. El problema es la forma en la que comunicas ese precio.
Y es normal, porque en la universidad no nos enseñan a los abogados a vender nuestros servicios, y en los másteres tampoco. De hecho, no nos enseñan en ningún sitio que yo conozca.
Pero para eso estás aquí, para aprender a presentar un precio alto de manera irresistible y que los clientes no huyan despavoridos. Así que felicidades por dar este primer paso.
Ahora, ATENCIÓN…
¿Cómo presentar precios altos de forma irresistible como un experto en marketing legal?
¿Cómo presentar tus precios de forma irresistible para que te contraten?
Primero, vamos a ponernos en contexto. Primera consulta con tu potencial cliente: este te cuenta su problema, tú compruebas que es viable ayudarle y le ofreces una solución que pasa por contratar tus servicios.
Y aquí llega la temida hora de presentarle el precio.
El primer error que puedes cometer es soltar el precio justo al terminar de explicarle cómo le vas a ayudar.
En ese momento, simplemente cierra la boca, cuenta hasta tres en silencio y espera a que te pregunte por el precio.
Hora de aplicar marketing jurídico inteligente: Muestra desinterés en el dinero hasta el final
Cualquier experto en marketing jurídico te dirá que siempre conviene mostrar desinterés en el dinero hasta el final. No parezcas una maldita urraca que quiere robarle su dinero.
Si te pregunta por el precio, se lo cuentas, pero si no te lo pregunta, le planteas solo dos opciones.
Debes seguir un esquema para plantear esas dos opciones, adaptándolo a cada caso concreto.
Por ejemplo, puedes decirle:
“Dicho esto, cuéntame, ¿tu idea es demandar para solucionar tu problema, o prefieres renunciar a tu derecho y quedarte como estás?”.
Entiende esto: nadie compra airbags, la gente compra seguridad.
De la misma manera, el cliente no quiere demandar para conseguir la improcedencia del despido; lo que realmente quiere es el resultado, como limpiar su nombre o hacer pagar a la empresa por haberse aprovechado de él.
Este es el punto clave para captar clientes como abogado: utilizar la falacia del falso dilema.
En psicología, esto consiste en presentar dos opciones como si fueran las únicas posibles, descartando otras alternativas. Funciona muy bien, pero es importante limitarlo a dos opciones, nunca más.
Además, debemos hablar siempre en términos de renuncia, porque el ser humano está más predispuesto a tomar acción cuando puede perder algo que cuando puede ganar algo.
Esto se conoce como aversión a la pérdida: el dolor de perder algo es mayor que la satisfacción de ganarlo.
Y ahora... aplica marketing para abogados nivel dios: Ancla el precio al beneficio para captar clientes
Si el premio que le has prometido, es decir, las consecuencias positivas de contratarte, le ha seducido, entre ambas opciones se decantará por tomar acción.
En ese momento, es cuando debes contarle el precio si no te lo ha preguntado antes.
Pero cuidado, el precio no se puede soltar de cualquier manera. No digas simplemente “te cobraría tantos euros”. Primero, recalca el premio que va a obtener si te contrata, luego revela el precio, y por último, cierra recordando el perjuicio actual que resolverá contigo. Esto es lo que yo llamo la “técnica del sándwich”.
Por ejemplo:
“Por demandar para conseguir que tu ex te pague los 6.000 euros de la pensión de alimentos que te debe, mis honorarios son 970 euros. En cuanto me los ingreses, me pongo a trabajar, y así dejas de soportar ese gasto tú solo cuanto antes”.
Esto es muy diferente a simplemente decir:
“Mis honorarios son 970 euros”.
Puede parecer caro, pero la verdadera pregunta no es si es caro, sino si es rentable.
¿Con eso basta para convertir consultas en clientes? NO
Esto no es todo lo que debes saber para presentar tu precio de forma irresistible.
Lo que te acabo de contar es solo parte del quinto paso de mi estrategia de seis pasos para captar al cliente en la primera consulta. Cada uno de los pasos anteriores tiene matices muy importantes que, si no los aplicas correctamente, podrían hacer que el cliente decida no contratarte antes de que le menciones siquiera tus honorarios.
Si quieres descubrir no solo estos seis pasos para convertir primeras consultas en clientes, sino también aprender a aplicar un sistema probado con el cual atraerás más clientes y podrás vender más caro…
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EL CURIOSO ERROR QUE TE IMPIDE CAPTAR MÁS CLIENTES COMO ABOGADO:
P.D.:si decides no apuntarte al mini-curso, me alegro. Significa que estás contento con tu negocio, con el dinero que ganas, y con tu vida actual. Y eso es algo que celebro, de verdad.